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潤滑油代理商不易成功的理由

來源:豆奶短视频潤滑油   發布時間:2018-12-19   訪問量:920

信息摘要:作為潤滑油行業的經銷商,在短短幾年間,有人掙到錢了,不斷發展,有人非常艱苦經營,甚至退出這個行業。


      作為汽車潤滑油行業的代理,在短短幾十年時間,有的人掙到錢了,不斷要求發展,有人非常艱苦經營,甚至退出這個行業。代理商為何容易失敗?是運氣問題還是行情問題?代理商在經銷過程中,需要掌握相關的技巧,既要和廠家聯係好,又要擴大自己的業務關係,如果隻以為曲線自保,很難長久立足。如果代理商不能和廠家建立起健康的關係,就無法發展。下麵幾種類型經銷商很難長久立足,如果你處於下麵幾種類型那麽就要改變下了。 高端全合成SN 0W30.jpg   

       1、渠道層次混亂 這種經銷商沒有自己的終端,隻有少量的貨是直接批發給終端零售商的,大多數直接批發給下級代理商。這種代理商僅僅發揮搬箱子的功能,沒有能力控製終端,造成渠道層次多,渠道成本上升。廠家一旦解決了產品物流問題,就沒有必要保留這種經銷商,廠家就應該直接設立辦事處供貨,直接與那些有終端關係的小潤滑油代理商建立經銷關係。 


       2、根基不牢固型 這種類型的經銷商的渠道遍布天南海北,哪個省都有業務關係,都能把貨鋪過去,但是哪裏的渠道都不紮實,即使在本地的渠道也是蜻蜓點水。這種經銷商的害處是:沒有能力把任何一個地區市場做透,但是又有能力到處竄貨。隻有剛剛起步的廠家有可能暫時需要這種類型的潤滑油經銷商,以便盡快進入各地市場,但是,一旦要改良渠道,這種經銷商肯定是首當其衝。 


       3、被動型  這種經銷商是一種坐著經商型,不會主動去開拓市場,不會主動建立更完善的銷售網絡,不會主動與零售商加強關係,甚至不主動去補貨,隻是依靠過去的老商業關係,坐等客戶上門。很多汽配市場的批發公司就有這個特點,他們把貨批發給到市場進貨的外地批發商就萬事大吉了。至於那些批發商能不能有效開拓當地市場、是不是竄貨售就不管了。如果出現市場空白,他們也不主動去當地發展潤滑油經銷商。 


       4、見異思遷型  有些代理商賺了一些錢之後就開始實施多元化,開始去做很多與經銷毫無關係的業務,例如房地產、開酒店等,結果導致資金被大量抽走,用於經銷業務的資金嚴重不足,提貨量遠遠不能適應市場的需求。對於這種心有旁騖的潤滑油經銷商,廠家必須密切注意,及時采取補救措施,更換經銷商或者增加新的經銷商,否則,就會白白喪失市場機會。 


      5、自行其是型  這種汽車潤滑油經銷商總是不理會廠家的銷售紀律,對廠家的工作不配合,完全按照自己的想法來做,而他們的做法或者是太短視,或者是太不專業。這種經銷商沒有戰略頭腦,不知道怎樣發展才能越做越強、越做越大,依靠經驗和直覺,聽不進廠家的勸告。 


      6、盲目出擊型  這種代理商盲目增加經銷產品,什麽產品都想做,分散了有限的資金,結果導致哪個產品都做不出規模,整體的渠道管理水平提高得也很慢。不用心做市場,不專一做品牌,失敗是很輕而易舉的事情。 

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      7、得過且過型  這種經銷商缺乏商業追求,不努力適應批發零售市場的新變化,沒有業務計劃,不需要培訓員工,得過且過,潤滑油經銷能力總是不見提高,無法隨著廠家的發展而共同發展,他們在廠家渠道中的地位隻會逐漸下降。 


      8、見利忘義型  最糟糕的潤滑油代理商是那種缺乏信用的經銷商,這種經銷商是廠家的地雷,一旦踩上就會很狼狽。一旦由此行為在潤滑油圈子很容易傳播出去,一般廠家不會選擇合作。同行朋友也不會與他握手。 


      9、淺嚐則止型  有些潤滑油經銷商一味做分銷,代理商隻關心渠道賺價差,而不是努力地開發客戶價值。這種經銷商固然能在分銷方麵發揮一定作用,但是,廠家出於競爭和盈利的壓力,總是希望分銷商能夠把較多的精力放在為客戶提供更多服務上,而不僅是賺取渠道價差。這種純粹的分銷商,由於不能開發客戶價值,也就逐漸失去了本身的價值,最終會喪失廠家的信任。  


     除此之外,還有很多種不受廠家歡迎的經銷商。有些經銷商甚至具備了上述多種特征,這樣的經銷商是一定要出問題的。汽車潤滑油代理商一旦不受廠家歡迎就失去了發展的根基,成了無本之木。經銷商隻有避免上述的幾種錯誤做法,才能為自己的發展爭取了機會。在另一方麵,廠家必須減少上述這些經銷商,才能提高自己的渠道質量。針對存在以上問題的潤滑油經銷商,除了有針對性地改善自己企業和經營模式之外,很關鍵的一點是提高自己不被淘汰,要多出門參加行業活動,多與同行交流互相學習,多關注日常行業信息,多傾聽朋友的意見與建議。不管企業大小,要在某一個行業立足並且發展下去,克服以上問題,對任何經營都有幫助。